Técnicas de merchandising para aumentar las ventas en el establecimiento

¿Qué es el merchandising?

El merchandising es un conjunto de técnicas que tienen como objetivo aumentar la rentabilidad en el punto de venta.

Si gestionas una tienda, supermercado o cualquier otro tipo de establecimiento de autoservicio, a continuación, te vamos a mostrar algunas ideas y técnicas de merchandising para optimizar la superficie de ventas, aumentar el tiempo de permanencia del cliente en el establecimiento y aumentar las ventas.

Merchandising exterior:

• El escaparate:

Es la carta de presentación a tu cliente. Debe concordar con el estilo, la filosofía y el diseño de tu tienda. El escaparate ha de llamar la atención y distinguirse entre los demás, debe incitar a entrar y comprar.

En establecimientos de alimentación, la importancia de este tipo de espacios queda en un segundo plano, por lo que puede resultar interesante utilizarlo para mostrar ofertas y promociones de distinta índole que, junto con el acceso, atraigan a clientes potenciales.

• La entrada al establecimiento:

Es un punto de transición entre el mundo exterior y tu negocio. Por ello, es muy importante que presente una gran accesibilidad (evitar un excesivo número de escalones, suprimir obstáculos, diseño atractivo que invite a la entrada, etc.). Lo más adecuado es utilizar puertas trasparentes y de fácil apertura o automáticas.

Rótulo del establecimiento:

La identificación del comercio es un elemento fundamental que en muchas ocasiones es infravalorado.

Debemos prestar una especial atención a su colocación, de modo que presente una gran visibilidad incluso a largas distancias, su aspecto (forma, color, luces, rótulos digitales, etc.), su contenido (breve y conciso y que de idea del negocio al que se refiere), etc.

Es muy importante que el rótulo refleje la imagen de marca de tu negocio.

Puntos calientes y fríos:

Dentro de un establecimiento de venta existen zonas y espacios con menor o mayor interés para el público. Son los denominados puntos calientes (zonas dónde hay más tránsito) y puntos fríos (zonas con menos flujo de personas).

Nuestra prioridad debe ser incrementar el número de puntos calientes y reducir o evitar los puntos fríos. Para ello, debemos tener cuidado con pasillos estrechos, objetos que obstaculicen el paso, esquinas alejadas o zonas menos iluminadas que pueden acabar convirtiéndose en puntos fríos dónde los productos son menos visibles y por tanto tienen una menor rotación.

Para evitar las zonas frías, podemos situar en ellas productos de alta rotación, como panaderías o charcuterías, para atraer clientes a estas zonas de forma que recorran una mayor superficie del establecimiento y así queden expuestos a un mayor número de productos.

Cambiar la localización de los productos:

Si observamos grandes superficies de ventas, estas suelen cambiar la disposición de los productos cada cierto tiempo. Esto se debe a que los consumidores memorizan el recorrido y van directos a buscar los productos deseados sin pararse a mirar el resto de productos que se encuentran en el camino. Esto tiene un impacto negativo en el número de las ventas por impulso.

Una técnica interesante es modificar la localización de los productos a lo largo del año. No obstante, no debemos de abusar de este tipo de recursos y siempre que los llevemos a cabo, no debemos olvidar modificar también la señalización de los productos.

Muchos estudios de marketing indican que los productos que están a la altura de los ojos se venden más. Aprovecha esta teoría colocando los productos con mayor margen a dicha altura.

Merchandising sensorial:

El merchandising sensorial es un recurso que pocos establecimientos tienen en cuenta. La estimulación de los sentidos como el oído, el olfato, la vista, el gusto y el tacto pretende crear un ambiente agradable para el cliente, de modo que se incremente el tiempo que éste permanece en el establecimiento.

Varios estudios declaran que la compra se basa en sensaciones no racionales, por lo que la psicología y los sentidos cobran un papel fundamental.

Para ello podemos utilizar distintos tipos de olores, música, colores y texturas, siempre teniendo en cuenta el gusto del público al que nos dirigimos. Ejemplos de ello sería el olor a pan recién hecho, distintos colores para identificar las secciones, utilizar la música para ocultar sonidos desagradables como conversaciones, manipulación de productos, sonidos mecánicos, etc.

Ofertas y precios:

Realizar ofertas, promociones y eventos especiales de acuerdo con las preferencias de tus clientes. Actualmente, los consumidores otorgan un gran valor a aspectos como la inmediatez y la sencillez para obtener la promoción (cuánto menos esfuerzo tenga que realizar para conseguir el beneficio mayor el interés del cliente).

Por otro lado, el famoso precio psicológico. Aunque por todos es sabido que 15,99€ es básicamente lo mismo que 16€, la mente no puede dejar de sentirse atraída por este precio. Los precios con la terminación 5, 7 ó 9 llaman más la atención que otras terminaciones.

Conclusión:

Una tienda atractiva, sumará un plus extra para que los clientes decidan entrar al establecimiento y esto, sumado a un buen stock, atención personalizada y descuentos especiales, dará lugar a un aumento de tus ingresos además de brindar una mejor experiencia de compra.

Todas estas pautas se deben aplicar siempre en consonancia con el tipo de establecimiento y público al que dirigimos los productos.

Si estás interesado en conocer otras formas de aumentar las ventas de tu establecimiento aquí podrás encontrar 5 consejos de Neuromarketing que te van a permitir incrementar significativamente las ventas sin necesidad de realizar grandes cambios.

 ¡Toma nota y ponlas en práctica!